Organizado pela Aipb, a associação italiana de private banking
Achar-se felizmente rico para muitas pessoas pode significar, na verdade, o risco de ficar mais pobre do que antes pouco tempo depois, principalmente se não conhecerem o mundo dos investimentos e ainda mais os conceitos fundamentais para um correto planejamento financeiro. A menos que conte com um profissional que identifique soluções financeiras para eles em prol da sustentabilidade e do aumento de riqueza ao longo do tempo para eles e toda a sua família.
É o que acontece com o protagonista do caso analisado este mês pelos especialistas da Associação Italiana de Private Banking (Aipb). Uma história que, em nível probabilístico, pode realmente acontecer com qualquer um.
Emanuele, um senhor grisalho e bem-arrumado, tinha cinquenta e quatro anos e vivia em um pequeno povoado da província de Alessandria, a poucos quilômetros da fronteira com a Ligúria. Na época, ele trabalhava na seção de delicatessen de um supermercado e era casado há 22 anos. Sua esposa, Filomena, era funcionária de um supermercado concorrente e era dois anos mais nova que ele. Eles se conheceram vinte e sete anos antes em Albissola Marina, na Riviera di Ponente, durante um piquenique com amigos em comum.
Do casamento nasceram dois filhos, Aurelio, de dezoito anos, e Filiberto, de dezesseis, ambos alunos bastante promissores. Aurelio logo enfrentaria o clássico diploma do ensino médio, enquanto Filiberto estava no terceiro ano do Itc da área. Eles estavam alugando, mas tinham planos de comprar uma casa, mesmo que ainda não tivessem discutido qual tipo de casa seria mais adequado para eles.
O pedido de ajuda. O primeiro contato que o Sr. Raspolli teve com o Private Banker foi por telefone: ele estava interessado em receber algumas informações sobre o Banco e os produtos que ele oferecia. O profissional entendeu imediatamente que era um Cliente com pouca experiência em investimentos: sem querer dar informações precisas sobre si mesmo, esperava que o banqueiro já lhe fizesse ofertas. Nesse ponto, o profissional sugeriu que era melhor marcar uma reunião introdutóriapara que ele pudesse ter uma ideia melhor do tipo de cliente com o qual estava lidando.
A tranquilidade do sigilo bancário. Quando o Sr. Raspolli apareceu para a entrevista preliminar com o banqueiro privado, após um pequeno atraso inicial, ele imediatamente deixou claro que de repente ficou rico, literalmente da noite para o dia, e é por isso que ele absolutamente não queria que a notícia vazasse em nenhum maneira, já que todos na aldeia se conheciam e ele queria passar despercebido. O banqueiro tentou tranqüilizá-lo, lembrando-o do sigilo bancário, mas mesmo assim as informações que o cliente lhe confidenciou continuaram muito comedidas, se não totalmente vagas.
A única coisa que Emanuele se preocupou em ser preciso foi revelar que a importante soma de dinheiro à sua disposição que ele ganhou recentemente graças a uma loteria: de acordo com a fórmula do jogo, de facto, teria ganho 200.000 euros de imediato, 15.000 euros por mês durante 20 anos e no final teria recebido um bónus adicional de 100.000 euros.
Ficou claro, portanto, que se tratava de uma pessoa não acostumada a administrar todo aquele dinheiro e o profissional tinha que vir primeiro evitar que o cliente seja pego em um frenesi de gastos descuidado e impulsivoe ao mesmo tempo tinha que fazê-lo compreender a importância do seu papel no planeamento e gestão dos fluxos, de forma a poder concretizar os desejos da família do seu cliente.
Com o consentimento do cliente, prepararia uma solução de investimento que lhe apresentaria na semana seguinte. No entanto, ele não tinha informações significativas sobre a renda da família Raspolli e despesas relacionadas, mas Emanuele não foi capaz, ou talvez não quisesse, de fornecer informações detalhadas. A única coisa que disse francamente foi que a sua família conseguia poupar cerca de 500 euros por mês.
A solução personalizada. Ao preparar a solução a propor ao Sr. Raspolli, o banqueiro privado decidiu fazer escolhas arbitrárias. Em primeiro lugar, decidiu não considerar a poupança mensal de 500 euros declarada pelo novo cliente; eles teriam tempo para alocá-los no futuro. Com base no breve relato de sua vida do Sr. Raspolli, ele decidiu manter um nível de risco médio-baixo.
Pensou em destinar os 200 mil euros, também atendendo à vontade de comprar casa nova, em produtos de fácil liquidação. Na verdade, não havia em sua cabeça a ideia de usar todo o dinheiro para comprar um imóvel, mas pensar em uma combinação de patrimônio e hipoteca; no entanto, ela discutiria isso com o cliente no devido tempo, então ela não queria comprometer uma grande quantia de dinheiro ainda.
Para o profissional, porém, era muito mais interessante pensar na atribuição do fluxo mensal de 15.000 euros (ou 180.000 euros por ano) de forma a proteger a família ao longo do tempo. Pensou, portanto, em desviar 2.000 euros por mês a favor de um plano de pensões individual para o Sr. Raspolli e uma quantia idêntica em um plano de pensões individual para a senhora Filomena.
Para Aurélio e Filiberto, ainda estudantes, pensou numa provisão mensal de 1.000 euros cada um na Sicav de médio risco com capital protegido. Com os restantes 9.000 euros mensais, pode-se pensar em aderir a uma apólice de capitalização com um prémio mensal de 5.000 euros, e com os restantes 4.000 euros, aderir a um plano de acumulação em Sicavs equilibradas.
Perplexidades inconscientes. Durante a apresentação de sua solução, o profissional percebeu que o Sr. Raspolli hesitava em dar sua aprovação e que de alguma forma não estava totalmente convencido. O banqueiro procurou entender o motivo de sua perplexidade, identificar os elementos que não lhe interessavam. O Sr. Raspolli não soube lhe dar razões válidas, mas o profissional entendeu que ele tinha um desejo velado de ter alguma liquidez disponível para despesas correntes para si e sua família.
Nestes casos é difícil dar conselhos. De um lado, o desejo legítimo de quem sempre lutou para economizar e quer se dar ao luxo; por outro lado, deve-se considerar que riquezas facilmente obtidas podem desaparecer rapidamente e transformar um cliente particular em um meteoro.
O banqueiro tentou fazer o Sr. Raspolli entender a importância de umplanejamento patrimonial adequado e o convidou a ter uma visão de longo prazo, considerando também o futuro de seus dois filhos. Assegurou-lhe que todas as escolhas feitas eram em todo o caso reversíveis, no sentido de que, perante qualquer necessidade, os pagamentos poderiam ter sido suspensos, os investimentos feitos poderiam ser desinvestidos ou outro planeamento teria de ser repensado. Além disso, ele insistiu que os € 200.000 seriam investidos em instrumentos de fácil liquidação; ficaram livres os 500 euros por mês, que já estavam a ser poupados. Um banqueiro privado deve ajudar seus clientes a identificar o modelo de gerenciamento de dinheiro mais adequado. Existem muitas histórias documentadas de pessoas, classificadas como clientes de varejo, que felizmente se viram ricas e, pouco depois, mais pobres do que antes. A solução proposta pelo profissional foi perspicaz e previdente, se vista em perspectiva.
O private banker não descura os desejos mais ou menos óbvios do cliente, mas orienta as soluções financeiras para a sustentabilidade e o aumento da riqueza ao longo do tempo para toda a família.
O artigo completo foi publicado na edição de julho/agosto da revista Wall Street Italia.
